3 Claves Para Que tu Equipo Comercial Sea Más Productivo

El mercado global avanza a la velocidad de la luz, en forma y necesidades, tanto de las empresas como de los clientes. Si eres director(a) comercial, seguro que uno de tus quebraderos de cabeza es cómo conseguir que tu equipo comercial sea más productivo.

Planificar y optimizar la gestión del tiempo, conocer la estructura más apropiada, y saber mantener el ritmo y la motivación son las claves para llevar al departamento comercial hacia la productividad.

Descubre cómo lograr un equipo comercial más productivo en el siguiente artículo.

Constantemente, el departamento comercial debe formarse y adaptarse a las necesidades del mercado lo más rápido posible.

Si eres director(a) comercial y quieres mejorar la gestión de tu equipo de ventas, sigue estos tres puntos:

Para Un Equipo Comercial Más Productivo: Estructura, Planificación y Motivación

1. Implanta la estructura correcta

Como director(a) comercial debes tener en cuenta la estructura más idónea de la fuerza de ventas según la empresa. Una organización correcta traerá mejores resultados.

De esta manera, en la estrategia comercial de tu compañía deberás tener en cuenta las necesidades de la empresa y saber estructurar la fuerza de ventas de manera: geográfica, por producto y por tipo de cliente.

En términos generales lo ideal sería la mayor especialización posible para conseguir una “triple especialización”, es decir, que un comercial pudiese ser especialista de producto, en el cliente que fuese a atacar y especialista en particularidades de la zona geográfica de su trabajo.

En la práctica, este esquema es difícil de aplicar porque requiere disponer de amplios recursos comerciales.

2. Establece una buena planificación

Uno de los conceptos asociados a la productividad del equipo de ventas es la buena planificación de las acciones comerciales. Y ¿qué prácticas favorecen a una buena planificación?

Aquí tienes algunas prácticas para una buena planificación:

  • Determina las metas, las tareas y los plazos: Para que tu equipo comercial aumente la productividad debes dejar claros sus objetivos y hacer que estos sean concretos, alcanzables, medibles y que tengan unos plazos.
  • Programa el largo plazo para llegar al corto plazo: Aunque el ritmo de trabajo es acelerado, es importante planificar a largo plazo. Este tipo de estructura te va a permitir cumplir con la planificación diaria, semanal, mensual y anual.
    Disponer de un calendario trimestral e incluso anual donde añadir las fechas señaladas puede ser una buena práctica.
  • Prioriza las tareas: Para gestionar el tiempo con eficiencia es indispensable que el equipo comercial tenga priorizadas las tareas. Y para priorizar bien hay que tener en cuenta: urgencia, interés, repercusión de las tareas y la fecha de inicio.

3. Mantén motivado a tu equipo de ventas

motivación equipo ventas

Saber mantener la fuerza y la motivación del equipo de ventas es la clave del éxito, aunque no es una tarea fácil. La base de todo, sin duda, es que los trabajadores estén dedicados a una tarea que les sea lo más satisfactoria posible porque se adecua a sus aptitudes, actitudes y expectativas.

Un factor importante que la empresa debe tener en cuenta es informar bien de las expectativas de la compañía hacia el empleado o hacer un seguimiento en positivo de las acciones realizadas. Si algo realmente motiva a un comercial es acompañarlo en su seguimiento profesional.

Una buena práctica para que tu equipo comercial sea más productivo puede ser dotarlo de formación continua, porque de esta manera se consiguen varios efectos: el trabajador se siente una parte importante de la compañía a la cual hay que entrenar y atender, y también se profesionaliza más su rol, porque el empleado sabe más sobre el producto y sobre cómo venderlo.

Por otro lado, para que el comercial esté motivado es importante contribuir en su “salario emocional”. Algunas de las claves para conseguir el bienestar el trabajador que directamente son proporcionales al aumento de la productividad son:

  • Crear un vínculo con la empresa: si el equipo comercial se siente parte de la empresa, es más fácil que su implicación llegue de forma natural.
  • Disponer de objetivos individuales y colectivos: cada miembro del equipo debe tener unas metas fijadas.
  • Tener flexibilidad horaria: disponer de un horario que se adapte a cada empleado es esencial para mejorar la productividad del equipo comercial.
  • Optimizar el tiempo: el tiempo es oro. Y en el caso del equipo comercial esta frase es más cierta que nunca. Por eso es importante eliminar tareas manuales innecesarias para optimizar al máximo el tiempo.
    Un ejemplo puede ser automatizar el proceso de gestión de los gastos generados por la movilidad. De esta manera, ganaremos en productividad y en eficiencia.

Estos son algunos de los trucos que te pueden ayudar a conseguir la combinación deseada para todo(a) director(a) comercial: eficiencia, resultados e implicación. ¿Te animas a aplicarlos?

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