Cómo Explicar Lo Que Haces Para Que Los Clientes Lo Entiendan

¿No sería genial si la gente realmente entendiera de que va tu negocio? Bueno, tal vez no

“Si tan sólo pudiera explicar lo que hago, sé que la gente estaría interesada.” Esto es, más o menos, lo que nos decimos a nosotr@s mism@s. Pensamos que si la gente entendiera de lo que trata nuestro negocio, los clientes entrarían volando por la puerta.

Pero mi experiencia es muy diferente. De hecho, he observado exactamente lo opuesto. Incluso cuando la gente sabe exactamente lo que haces con absoluto detalle, no están más propensos a hacer negocios contigo.

Hasta puedes alejar a la gente si hablas de lo que haces.“¿Cómo puede ser esto?” exclamas, cuando te tomas cada vez más y más trabajo en explicar de que se tratan tus servicios. Este es un hábito muy difícil de romper.

¿Por qué? Debido a que nuestra atención se centra en la dirección equivocada. De esa forma nuestro marketing trata todo acerca de nosotros. Claro, ya has escuchado eso antes, pero quiero que sea aún más claro.

Para hacerlo necesitamos llevar a cabo un simple “experimento de marketing”

Quiero imaginar que has cambiado de lugar con tus clientes actuales y potenciales. Te has convertido en ellos. Ahora, ya no ves a través de tus ojos sino de los de ellos.

Y ahora imagina que estás (ellos) en busca de servicios de coaching de negocios en Internet, por poner un ejemplo. Escribes las palabras clave: Coaching de Negocios DF ( o el nombre de tu ciudad) y el buscador genera una lista de negocios. Echa un vistazo a algunos de ellos .

Por favor, hazlo ahora. Te espero.

¿Qué observas en primer lugar?

¿Notaste el diseño, la apariencia de la página? El atractivo del sitio en una escala de “feo a hermoso.” Fíjate que cuanto más atractivo te parece, más ganas te da de mirar mas. Todo esto sucedió en un segundo o dos.

¿Qué notas a continuación?

Empiezas por leer el texto en la página. Puedes leer un titular, la navegación o la parte del texto. ¿Qué te atrae más y te hace meterte más en el sitio?

Hay un montón de opciones aquí. ¿Te atrae más leer la información sobre el tipo de clientes con los que trabajan y los resultados que han conseguido para esos clientes o te atrae más leer toda la información acerca de ellos, quiénes son y lo que hacen?

Apuesto que te atrae mas lo primero. ¿verdad? No me creas, tómate el trabajo de recorrer varios websites y comprueba lo que naturalmente atrae tu atención.

¿Quieres saber más o lo que ves no te estimula a seguir conociendo? ¿Te interesa la sección “Testimonios y Casos de Estudio” o te resulta mas interesante la página “Sobre nosotros”?

Presta atención a que secciones vas automáticamente en el website y cómo te sientes cuando te vas.

A esta altura seguramente habrás llegado a algunas conclusiones. He aquí las mías:

  • 1. Una página web atractiva, bien diseñada, bien escrita y fácil de leer, te atrae y consigue que te quedes más tiempo.Ten en cuenta que esto ¡no tiene nada que ver con lo que haces!
  • 2. Te atrae la información que “sale a tu encuentro dónde estés”, es decir que está claro a quién le habla el coach (estamos trabajando con un ejemplo de coach, ¿recuerdas?) y parece entender quién eres tú y cuales son tus desafíos.Una vez más, esto no es realmente acerca de lo que haces.
  • 3. Te atraen los resultados, testimonios y estudios de casos, pero sólo cuando son creíbles y no “sobre venden” y hablan de resultados que realmente pueden relacionarse contigo.
  • 4 . Para terminar, vas a querer saber cómo funciona el coach, cómo están estructurados sus servicios y cómo puedes ponerte en contacto con ella o el.

Y si tus conclusiones y las mías tienen suficientes puntos en común, ahora te pregunto ¿a qué conclusiones has arribado? Quizás ya te habrás dado cuenta que “lo que haces y cómo lo haces” no es en realidad tan importante como pensabas.

Quizás te haya sorprendido notar lo mucho que la apariencia y el diseño tienen que ver con una impresión positiva, antes de saber nada más sobre el negocio.

Y quizás te encuentres un poco frustrad@ de comprobar que la mayoría de los sitios web no comunican muy auténticamente cómo pueden ayudar a sus clientes. A menudo se centran mas en generalidades: “Va a ver aumentos impresionantes en la productividad.”

Ahora pregúntate: “Teniendo en cuenta estas observaciones y puntos de vista, ¿pones la atención de tu marketing en el lugar correcto?”  ¿No tienes que centrarme en tantas otras cosas antes de explicar lo que haces? ¿No es más importante crear un ambiente acogedor y hablar con sus clientes potenciales acerca de los resultados de una manera que es a la vez creíble y convincente?

Todo esto también es cierto si te encuentras con alguien cara a cara.

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Ocurre la misma dinámica. La gente hace un juicio apresurado de ti en un segundo o dos, antes de escuchar tu mensaje.

Cómo te vistes, el tipo de contacto visual, tu sonrisa y apretón de manos, todos esos factores comunican de manera sutil pero poderosa. Y luego, cuando abres la boca ¿dices algo interesante y estimulante que está relacionado con los resultados, o hablas todo el tiempo acerca de ti misma?

Conclusiones

Cuanto más puedas observar lo que te atrae, más fácil será desarrollar un enfoque de marketing que, por encima de todo lo demás, se dirige directamente a las necesidades de tus clientes.

Un website o blog atractivo, bien diseñado con una navegación clara y sencilla, listo para ser visto tanto desde una PC de escritorio, como desde un dispositivo móvil (tablet o smartphone), y con una clara y amena explicación de cómo solucionas los problemas de tus clientes, hará más por la salud económica de tu negocio, que todas las explicaciones del mundo.

Nos encanta recibir comentarios y sugerencias. Por favor escríbenos debajo.

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