Cómo Vender en el 2013

En su libro más reciente, “To Sell is Human” (“Vender es humano,”) Dan Pink revela muchos de los misterios del marketing y la venta.

En la primera parte argumenta convincentemente sobre como prácticamente todo el mundo está involucrado en algún aspecto de la venta (nos guste la idea o no). Según Pink, la venta no se limita a los call centers, tiendas u otro negocio. Es algo que todos hacemos hasta cuando intentamos persuadir a nuestros hijos de hacer la tarea o de ir a la cama temprano. Todos los días nos “movemos” para conseguir lo que queremos, en exactamente la misma manera como podríamos convencer a alguien a comprar nuestros panes artesanales (o lo que sea que produzcamos).

Y sí, los profesionales autónomos también entran en esta categoría.

En la segunda parte, “Como ser”, presenta un argumento igualmente persuasivo sobre como nuestra mentalidad y actitudes perfilan nuestra efectividad como vendedores más que cualquier otra cosa.

En el último tramo de la segunda parte, “Claridad”, realiza muchas observaciones astutas, la mayoría de las cuales le pasan desapercibidas al vendedor promedio.

Él lo resume como sigue:

“La claridad es la capacidad para ayudar a los demás a ver su situación de formas nuevas y más reveladoras y a identificar problemas que no creían que tenían”

Si existió alguna vez un lema de marketing y ventas para tatuarse en el dorso de la mano, debería ser: “Ten en cuenta que no se trata de resolver problemas, sino de identificarlos”.

Muchos de nosotros somos expertos en solucionar problemas. Si alguien nos presenta un problema en nuestra área de especialización, encontramos una manera de resolverlo.

Pero eso ya no es el gran problema hoy en día. Ahora hay disponibles muchos artículos, libros, blogs, sitios web y otros recursos, de manera que las personas resuelven sus problemas más fácilmente que antes. Las respuestas a los problemas que una vez eran insuperables, están ahora a un clic de distancia.

No, lo que tenemos que aprender es a identificar los problemas que nuestros clientes no tienen idea que tienen. No es un juego de palabras…

Y una de las maneras de hacerlo es pensar más grande. Quienes estamos en el sector servicios es imperativo que aprendamos a identificar los grandes problemas de nuestros clientes y los ayudemos a resolverlos.

Los problemas menores son sencillos de identificar y solucionar. Y además hay un montón de recursos y de gente que pueden ayudar a solucionar los problemas a ese nivel.

Por ejemplo:

  • Un problema menor es el aumento de la productividad. Un problema mayor es contratar a la gente correcta que es naturalmente productiva y que pueden ayudarte a hacer crecer una empresa en el largo plazo.
  • Un problema menor es la preparación de los impuestos. Un problema mayor es cómo planificar los impuestos para ahorrar dinero que puedes invertir en tu empresa.
  • Un problema menor es escribir una buena carta de ventas. Un problema mayor es crear un servicio o programa tan poderoso y orientado a los resultados que esa carta de venta se escriba practicamente sola.

Debajo encontrarás un resumen de algunos clientes con los que he trabajado para convertir problemas pequeños en grandes (¡que paradoja!) y transformar su negocio durante el proceso de identificar esos problemas.

El cliente quiere un curriculum vitae.

Tammy Kabel de Career Resume Consulting descubrió que no podría cobrar mucho por un currículum en un campo muy competitivo, lleno de gente abocada a esa misma tarea. Ella se dio cuenta que lo que sus clientes querian eran Ofertas de empleo para su trabajo ideal.

Ella ella misma reinventó su empresa bajo el lema: “Consigue tu próximo trabajo de seis cifras en semanas, no meses”. De ésta manera fue mucho más allá de resolver el problema del curriculum vitae, y los clientes solucionaron dos problemas que no se daban cuenta que tenían: encontrar un trabajo de seis cifras y encontrarlo rápido.

El cliente quiere recibir entrenamiento de liderazgo.

Sal Sylvester ofrece cursos de liderazgo y encontró que sus clientes buscaban talleres de liderazgo de medio día y de día completo. Él estaba ganando aproximadamente $5.000 al día por estos programas. Pero le preguntó a sus clientes qué era lo que realmente estaban buscando. La respuesta fue “mejorar dramáticamente las habilidades de liderazgo.” Ahora ofrece programas de liderazgo en profundidad a razón de $25K a $35K.

El cliente quiere que le publiquen un libro.

John Eggen había ofrecido servicios de publicación de libro durante años. Pero lo que se dio cuenta es que sus clientes necesitaban más que eso. Querían un libro que efectivamente promovieran sus servicios y les ayudaran a atraer más de sus clientes ideales. Ahora programa para escribir un libro en un año, editarlo y hacer el marketing ha ayudado a cientos de clientes en todo el mundo.

El cliente quiere coaching empresarial.

Patrick Summar comenzó a brindar servicios de coaching $ 25 por hora en los años 90. Pero se dio cuenta que la gente no quiere coaching, quieren los resultados provenientes del coaching. Entonces desarrolló un servicio que atiende a los empresarios que querían no sólo tener éxito, sino dejar tiempo libre para hacer cosas que tuvieron un impacto duradero y dejaran un legado. Ahora entrena a clientes que le pagan $2.500 por mes.

Conclusiones

Todas estas personas cambiaron su enfoque de tratar de resolver los problemas que sus clientes pensaban que tenían a identificar un problema mayor o desafío que querían superar. Y luego se posicionaron como las personas que podían solucionar estos problemas.

Lo emocionante es que cuando identificas estos problemas mayores, terminas atrayendo mejores clientes, clientes que están dispuestos a pagar más por tus servicios y trabajar contigo por más tiempo.

¿Cuáles son los mayores problemas o desafíos que puedes ayudar a tus clientes a identificar? Este es el camino para el crecimiento, así como la manera de hacer una contribución más grande en sus negocios.

Por favor deja tu opinion/sugerencias sobre este artículo abajo en la sección comentarios.

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1 Comentario

  1. Lucas

    Saber vender es fundamental hoy en día donde las personas posee una gran cantidad de ofertas para comprar un mismo producto.

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