Cómo Convertir Un Cliente Potencial En Uno Real

¿Qué se haces después de conocer a un potencial cliente en una reunión de networking o un evento social? ¿Qué hacer después de dar una presentación a un grupo empresarial y recoger varias tarjetas? ¿Y qué haces si alguien te sugiere que llames a un asociado para presentarle tus servicios?

Bueno, haces el seguimiento, ¡por supuesto!

Pero, ¿qué decir en esa llamada de seguimiento que pueda convertir a ese potencial cliente en un nuevo cliente?

Saber qué hacer y qué decir es una de las habilidades más importantes que deberías dominar como profesional independiente. Después de todo, es bien poco probable que muchos potenciales clientes te llamen diciendo que están listos para comenzar a trabajar contigo ya mismo (¡y que el dinero no es un problema)!

No, es necesario involucrar a ese potencial cliente en una conversación que lleve a la venta de tus servicios profesionales. Y así es como se hace.

empresaria_followupEn primer lugar, el propósito de la llamada de seguimiento no es hacer una venta. ¿Cómo???

El objetivo de esa llamada es concertar una cita para una conversación que apunte a la venta.

Y si puedes hacerlo con éxito, aumentarás dramáticamente las posibilidades de que el potencial cliente se convierta en un cliente real, un cliente actual, uno que contrata tus servicios y te paga los honorarios.

¡Pero tienes que hacerlo bien!

El Proceso de Seguimiento (Follow-Up) Paso a Paso

Sí hay una “fórmula” para hacer el seguimiento y te la mostramos paso a paso.

1. Cuando contactes al potencial cliente, comienza por presentarte: “Hola Janet, soy Susana García, nos reunimos en la Cámara de Comercio hace dos días y recuerdo que habían expresado interés en el aumento de la productividad en tu empresa; ¿Es este un buen momento para hablar?.¿Tienes un minuto?”

2. Explica el propósito de tu llamada: “Janet cuando hablamos a la cámara sobre la productividad, mencionaste que podrían mejorar la productividad en tu empresa ¿Puedes contarme un poco más acerca de tu empresa y algunas de las cuestiones en torno a la productividad?”

Esta es una forma no amenazante para iniciar una conversación. No estás promocionando tus servicios, sino enterándote un poco más sobre la situación y las necesidades del potencial cliente. Tú quieres hacer algunas preguntas clave para saber si se trata de un prospecto calificado o no (o sea, si es realmente un potencial cliente para ti). En este punto cabe que te recuerde que no todos los clientes que a primera vista crees que podrías clasificar como un cliente ideal, lo es.

3. Estas son algunas preguntas que puedes hacer: “¿Durante cuánto tiempo han tenido estos problemas de productividad? ¿Qué han hecho para tratar estos temas ¿Qué les dio resultados y qué no? ¿Creen que las cosas van a cambiar ¿Cuál es el costo para ustedes de estos problemas de productividad?”

Lo que tú quieres es “aliviar el dolor” que el potencial cliente está experimentando sin ir demasiado lejos. Se trata simplemente de una conversación discreta donde tú muestras interés y preocupación real.

4. A continuación pregúntele como le gustaría que fueran las cosas: “Si tuviera una mayor productividad en la empresa, ¿como sería eso? ¿Cómo serían las cosas diferentes? Cuéntame más sobre eso ¿Cuál sería la gran recompensa por tener una mayor productividad?”

Las primeras preguntas se referían al pasado y al presente y a lo que no funciona bien.

El segundo grupo de preguntas es sobre el futuro, sobre cómo le gustaría que fueran las cosas. En última instancia, la gente se interesa porque las cosas no están funcionando, pero “compran” el resultado o el futuro que tú puedes ayudarles a realizar.

5. Luego, dale la esperanza de que el cambio es posible: “Janet, por todo lo que me has dicho, creo que es muy realista pensar que podremos aumentar la productividad en tu empresa He trabajado con cientos de compañías muy similares a la tuya que estaban experimentando muchos de los mismos problemas”.

Ten en cuenta que no estás promocionando tus servicios. Simplemente le estás dando alguna esperanza de que su situación puede mejorar y que has ayudado a otros en situaciones similares.

6. A continuación, haz una oferta para explorar más a fondo: “Estoy bastante segura de que podría ayudarte con tus problemas de productividad, pero tendríamos que tener un encuentro más profundo y contar con más información. Lo que me gustaría ofrecerte es una Sesión Estratégica de Productividad de cortesía donde analizo tus problemas de productividad y, a continuación te explico las formas en que podría ayudarte.

Observa que esto es todo muy discreto. No hay presión, así que no hay resistencia. Todo lo que quieres hacer es hablar en más profundidad. Puedes hacer esto por teléfono o en persona, dependiendo de tu negocio.

7. Finalmente, cierra la reunión de estrategia: “Entonces, ¿cómo te suena esto, Janet? ¿Podemos encontrar un tiempo para reunirnos la próxima semana o la siguiente?” Y a continuación, responde a cualquier pregunta sobre la sesión de estrategia.

Lo que vas a hacer es:

  • Descubrir un poco más acerca de su situación,
  • Discutir las metas que tiene para esa empresa,
  • Aprender acerca de los retos que pueda tener acerca de alcanzar estos objetivos,
  • Explicar como funciona tu servicio si crees que puedes ayudarla.

¡Eso es todo!

Una de las razones por las que tengas tantos problemas con las llamadas de seguimiento es que piensas en ellas como “llamadas de venta”, donde tienes que convencer a la persona para que compren tus servicios. Pero no hay venta en esta llamada. Simplemente estas contactando al potencial cliente para ver si tiene un problema con el que serías capaz de ayudar.

Durante esta llamada podría usar una o dos historias que se relacionan con esos temas: “Bueno, lo que me estás diciendo no es tan inusual; recientemente trabajé con un cliente que tenía exactamente el mismo problema. La buena noticia es que es más fácil de resolver de lo que piensas si entiendes la motivación de los empleados. Ahora háblame de … ”

En última instancia, el propósito de esta llamada es concertar una “sesión de estrategia” y sólo va a suceder si muestras un interés real y no te lanzas a tratar de conseguirla antes de establecer una conexión sólida.

Por supuesto, el éxito de las llamadas de seguimiento también depende de la situación y las necesidades del potencial cliente. Si tiene un problema legítimo, tus posibilidades de conseguir la reunión son buenas; sin embargo, si realmente no puedes identificar un problema o algo que quieren cambiar, es mejor terminar la llamada y pasar a la siguiente.

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