El inicio de toda venta pasa por obtener la atención del cliente potencial y comunicarle un mensaje que despierte su interés. Si bien la primera parte no es difícil, la segunda ya es mucho más complicada.
Normalmente la atención que me presta mi interlocutor es muy fugaz, y por lo tanto las primeras palabras que yo le diga son cruciales.
Frecuentemente la gente de ventas dilapidamos la atención prestada con mensajes que no le interesan a nadie tipo, soy Gregorio Delgado comercial de tal empresa. ¿A quién le interesa mi nombre y que soy comercial?
Concentrar la esencia de mi producto en una píldora eficaz
Necesito una píldora concentrada, muy breve que pueda decir en pocos segundos y capte el interés de mi interlocutor. Construir este mensaje, que yo llamo el “mensaje clave” del producto, no es en absoluto trivial.
Como quizás ya sospechas, el mensaje clave se identifica con la «I» de la técnica de ventas AIDA, despertar el interés. Para construirlo debo primero analizar a mi cliente y sus posibles motivaciones de compra, para dirigir el mensaje a las mismas.
Qué hacer y qué evitar al desarrollar el mensaje clave
Qué Hacer:
- 1.- Conocer los problemas de mi cliente que mi producto puede resolver
- 2.- Centrarme en los intereses de mi cliente, en sus preocupaciones
- 3.- Ser concreto, breve y directo
- 4.- Adaptar el mensaje clave a distintos productos y distintos tipos de clientes
- 5.- Adaptar el mensaje a los objetivos que tengamos en la acción comercial
Qué Evitar:
- 1.- Intentar construir el mensaje clave centrándonos en nuestro producto
- 2.- Que el mensaje clave sea algo genérico
- 3.- Repetir el claim de la empresa
Por ejemplo el claim de mi empresa es «puedes vender más, puedes aumentar tus beneficios». Funciona, y reiteradamente mis clientes me comentan lo atractivo del mensaje.
Sin embargo, en general, no me sirve como mensaje clave; debo buscar mensajes más directos, como puede ser «te llamo porque los podemos ayudar a contactar directamente con nuevos clientes, y que tu fuerza de ventas no invierta tanto tiempo en contactos fríos».
A veces el mensaje clave es demoledor, como el del siguiente ejemplo: “te llamo porque tengo personas que necesitan reformar su casa y quiero explicarte cómo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les presupuestes”.
Si intentas desarrollar un mensaje clave para tu producto y te encuentras con dificultades importantes para lograr que sea realmente contundente, algo grave te pasa. Puede ser que no conozcas los problemas relevantes de tu cliente que tu producto resuelve, o que tu producto realmente no resuelve problemas importantes. En el primer caso simplemente te toca hacer tus deberes, y en el segundo es posible que el producto no esté bien diseñado, y tengas que darle una vuelta.
La primera persona de una empresa que debe ser capáz de lanzar un mensaje clave que venda es el director, y no digamos ya el director comercial y marketing. Si no es así, ¿cómo podemos esperar que los comerciales sean capaces de desarrollar un mensaje clave rompedor?
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Conclusiones
Si con tu mensaje clave no consigues avanzar en tus gestiones comerciales, lo tendrás que repensar.
Extraer la esencia más atractiva de tu producto para tus clientes puede llevar mucho trabajo. Lo normal además es que el mensaje clave vaya evolucionando, mejorando, a medida que vas detectando los mensajes que calan en tu cliente potencial.
¿Tienen mensajes clave realmente contundentes que te abren puertas sin esfuerzo? ¿Cómo construyes tu mensajes clave?
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