Técnicas de Venta: El Poder de Ofrecer Opciones

Hoy volvemos a fijarnos en el comportamiento de los niños para sacar conclusiones que nos ayuden a vender. Como ya hemos dicho, observar a un niño es ver el comportamiento de un adulto. En realidad funcionamos igual. Nuestro cerebro primitivo y emocional es el que toma las decisiones. Simplemente con la edad nuestro cerebro más avanzado va aprendiendo a tomar cierto control y maquillar las decisiones con argumentos elegantes y elevados.

Partiendo de esta premisa, y como la mayoría ya estamos duchas en encontrarle la vuelta a conseguir que las criaturitas hagan lo que deseamos, vamos a ver como esa práctica la podemos aplicar a ser mejores vendedores.

En esta ocasión vamos a ver la potencia que tiene ofrecer distintas opciones en vez de ponerles en la situación de decir si o no a algo.

Ofrecer opciones, un paso por delante

Ya sabemos que los niños pasan por fases de autoafirmación y desarrollo de la personalidad en las que sistemáticamente se oponen a todo lo que se les pide. Esto puede acabar con la paciencia de los más pacientes. Menos mal que tenemos algunos trucos que a veces funcionan y nos dan un respiro.

Con los adultos pasa lo mismo. Da la impresión de que la mayoría no superamos estas fases y nos quedamos ahí enganchados. En las reuniones de ventas el comprador suele iniciar la conversación con las murallas alzadas. “Este me viene a vender algo y yo no me voy a dejar”. Tenemos que trabajar para que se relaje y se «vaya dejando».

Repasemos algunos ejemplos que vimos en la nota anterior:

«Vamos abajo». Es muy fácil que la respuesta del niño sea:  «no quiero ir abajo». Podemos decir lo siguiente: «¿quieres ir abajo tu solo o de la mano?», «yo solo» (victoria).

Hora de irse a la cama. «Venga, nos vamos a la cama». «No, a dormir no». Empezamos mal. Por la estrategia de las opciones:  «¿Quieres llevarte a la cama el coche de bomberos o el dinosaurio». «El dinosaurio» (victoria). Le extiendo los brazos y se viene conmigo.

Así que por muy bien que hayamos aplicado nuestros métodos de ventas, si al final le pedimos al cliente que elija directamente entre comprar o no, lo más fácil es que nos diga que no. Le estamos empujando a que se centre en decidir entre comprar o no comprar, sin más opciones. En esas circunstancial lo natural es decir NO.

Si preguntas ¿No me compraría?… La respuesta más fácil es: NO.

Estamos pues saltando a las técnicas de cierre. La primera que aplicamos es el «darlo por hecho». Asumo que el cliente va a comprar y me dedico a otras cosas, como puede ser tratar la configuración del servicio. ¡Pero no podemos olvidarnos del resto de las fases de la venta que son anteriores!

Con frecuencia veo, en especial en páginas web, que se saltan las fases de la venta yendo directamente al cierre. Esto es como decirle a un ligue en la segunda frase que si se quiere acostar contigo; darle opciones sobre el sitio en el que hacerlo tampoco va a ayudar en este caso. ¿Pero creo que estábamos hablando de niños, no? Ay, perdón.

El 3 es el número mágico de las ventas

Ya hemos visto que dar opciones a los clientes nos va a ayudar a vender. Pero, ¿cuantas opciones debemos darle? No debemos quedarnos cortos, dando la sensación de pobreza, ni pasarnos, haciendo que el cliente se pierda. El número ideal es el 3; con 4 estamos ya en el límite. Ni pocas ni demasiadas, un número adecuado para poder hacer balance, y tener la sensación de libertad.

Si te das cuenta hay numerosos ejemplos que eligen esta técnica; un clásico es el número de versiones de un coche en cuanto a la configuración o acabados: basic, premium, advance.

El número ideal de opciones en ventas es el 3, con 4 estamos ya al límite.

Una herramienta muy utilizada es llamar la atención sobre la versión que más interesa vender. Esto lo podemos hacer en una reunión de ventas o de modo gráfico en una web.

Un caso muy frecuente en servicios web es disponer de una versión del mismo gratuita; en estas situaciones es recomendable entonces añadir 3 versiones de pago para ofrecer 4 en total, ya que la gratuita no es una de las opciones que consideramos en el proceso de la venta, en el que intentaremos que un potencial cliente opte por una modalidad de pago.

Es muy importante que la diferenciación en opciones tenga sentido, que ofrezcamos un valor incremental o nos dirijamos a distintos tipos de clientes. Podemos incluir alguna variación en las modalidades de pago, pero esto tiene el riesgo de complicar las tarifas y puede generar confusión. Lo más recomendable es aplicar las modalidades de pago a todas las opciones, por ejemplo con un descuento por una contratación anual con prepago.

En las ocasiones que disponemos de un servicio para varios segmentos de clientes, y no erosione nuestra imagen de marca ofrecerlo a todos juntos, sino que incluso ayude, utilizar 4 opciones puede ser adecuado.

Ofrecer una paleta con suficientes opciones sin pasarse nos ayudará a vender. La oferta debe estar diseñada muy cuidadosamente, considerando los públicos objetivo de cada opción, con el valor incluido en cada pack y los precios adecuados. Esta oferta no debe ser estática, muy al contrario, deberemos optimizarla en función de sus resultados y de las lecciones que iremos aprendiendo.

¿Qué experiencias tienes con diseñar opciones para tus ofertas comerciales?