Mensajes de Marketing: Cómo Utilizar Palabras Que Estimulen a la Acción

Las palabras pueden llamar la atención, desarrollar el interés y construir confianza o pueden alienar a tus potenciales clientes, confundirlos y empujarlos tan lejos que nunca harán negocios cotingo.

Las palabras producen impacto. Ellas provocan reacciones. Estimulan la respuesta, despiertan emociones e inician la acción o el rechazo.

Las palabras son herramientas. Las palabras pueden ser armas. Así que tenemos que tener mucho cuidado en cómo las usamos. Pero ¿cómo usamos las palabras en nuestro marketing de una manera que funcione para nosotros, de forma que obtengamos resultados?.

Bien, tenemos que mirar las palabras a través del “filtro proceso / resultados”.

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Algunas palabras describen un proceso y algunas palabras describen un resultado (hay otras clases de palabras, por supuesto, pero no nos concentrarnos en ellas en este artículo).

Echemos un vistazo a las palabras que puedes utilizar para promover un programa. Veamos si puedes decir cuál de los párrafos siguientes utiliza mayormente “palabras de proceso” y cuál usa principalmente “palabras de resultados”.

Este es el párrafo inicial de una promoción:

Promoción #1

“Asiste a mi webinario sobre marketing en redes sociales y aprende más acerca de las herramientas claves de social media, Facebook, Twitter y LinkedIn. Aprenderás muchos secretos para utilizar estas herramientas en tu negocio y tu marketing”.

Promoción #2

“¿Quieres obtener más respuestas en tu marketing? En este programa especial para profesionales que trabajan por cuenta propia aprenderás tres increíbles herramientas de marketing que generarán atención, estimularán el interés y harán explotar la respuesta a cualquier promoción.”

Si no has adivinado aún, la primera promoción utiliza palabras mayoritariamente orientadas al proceso mientras que la segunda utiliza palabras orientadas a los resultados. Vamos a diseccionarlos un poco.

Promo #1: Pide a asistir a un seminario web. Webinar es una palabra relacionada con un proceso; es algo que hacer y no hay ningún beneficio inherente en él. ¿A quién le importa en este momento si es un webinar? Puedes hablar sobre el formato más adelante. Luego todas las herramientas de social media también son palabras de proceso. Una vez más, ningún beneficio inherente en cualquiera de ellas. Y aprender secretos no transmite ningún beneficio directo, más allá de que podemos usarlos en nuestro negocio. El párrafo entero plantea un gran, “¿Y con eso qué?”.

Promo #2: Es completamente diferente. Comienza preguntando el lector si quiere conseguir un resultado deseable (más respuestas de su acción de marketing). Entonces se dirige a la audiencia: profesionales que trabajan por cuenta propia y da tres resultados muy concretos que pueden esperan quienes asistan a este programa. Este párrafo es el claro ganador.

Cuando nos fijamos en sus palabras a través del filtro proceso / resultados parece muy obvio, ¿verdad? Pero es todavía difícil porque, después de todo, en ambas promociones están ofreciendo un webinar centrado en Facebook, Twitter y LinkedIn.

Pero tienes que mencionarlos, ¿no es así?

No, no en el primer párrafo! Eventualmente sí. A medida que continuas con el texto de la segunda promoción podrías decir algo como:

“Las tres herramientas de marketing que pueden dar grandes resultados son Facebook, Twitter y LinkedIn. ¿Sorprendido? No debería ser. Estas tres herramientas comunes de redes sociales son herramientas promocionales de gran potencia si las usas correctamente. Compartiremos los secretos que prácticamente nadie está utilizando para difundir la palabra, conseguir comentarios boca a boca positivos, e impulsar todas tus promociones al siguiente nivel”.

Ahora hemos utilizado las palabras de proceso de los medios de comunicación social y explicamos cómo puedes utilizarlas para producir resultados deseables. Nos damos cuenta que no hay ningún valor inherente en estas palabras hasta que añadimos ese valor mencionando los resultados claramente prometidos. Fíjate que aún no hemos mencionado el seminario. Puedo hacerlo más adelante.

¿No es este un programa al que te gustaría asistir?

Por supuesto, pero no porque es un webinar sobre herramientas de medios sociales, sino porque promete que aprenderás secretos sobre el uso de esas herramientas que te darán una clara ventaja competitiva.

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Cuando escribes textos de marketing para una promoción, una tele-clase, un webinar o una charla, pásalos por el filtro proceso / resultados y también hazte estas preguntas para asegurarte que queda bien claro:

  • ¿Existe un resultado claro prometido? ¿Trata de lo que haces, frente a lo que el cliente obtiene?
  • ¿Me confio sobre todo en el proceso y espero que las personas adivinen los resultados que ofrezco?
  • ¿Este texto los impulsarán a la acción para obtener más información, inscribirse en el programa?
  • En el texto ¿les estoy diciendo cómo funcionan las cosas o prometiéndoles resultados si actuan?
  • Finalmente… ¿Y qué? Si consigo ese resultado, ¿qué pasa? ¿Qué hay realmente en él para mí?

¿Puedes pensar en alguna promoción que hayas hecho recientemente y que no funcionó? Echale otro vistazo y preguntate si habías empleado palabras que implican proceso o resultados y luego toma medidas inmediatas para hacerlo mejor y aumentar su impacto.

¿Qué hacer para asegurarte que tus textos transmitan resultados, no procesos?

Para darte un ejemplo reciente de una promoción oreientada a los resultados, sigue leyendo.

Ejemplo de una promoción que emplea palabras que implican resultados:

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Conclusiones

Las palabras que empleamos en nuestros textos de marketing (ya sean escritas o al hablar) tienen una enorme importancia en los resultados que obtengamos.

Si queremos que nuestros clientes actuen y hagan negocios con nosotros tenemos que ser muy cuidadosas/os con las palabras que empleemos en nuestro discurso. Las palabras que conllevan resultados son mucho más efectivas que las que implican procesos.

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