Dónde Enfocar tus Esfuerzos de Marketing y Obtener Resultados

Patricia estaba paralizada en sus esfuerzos de marketingLuego de trabajar en el sector corporativo, hace tres años montó su propia empresa de consultoría pero encontraba muy difícil atraer nuevos clientes: “No es que no haya hecho actividades de marketing”, me dijo. “Es que no consigo obtener resultados, por eso me pregunto si estoy haciendo las cosas bien”.

Le expliqué que hay dos grandes áreas de marketing cuyas diferencias necesita comprender y balancear.

Esas dos áreas son: marketing de corto plazo y marketing de largo plazo.

Cada una de esas áreas consiste en actividades diferentes.

Las actividades de largo plazo sirven para establecer tu visibilidad y credibilidad, mientras que las de corto plazo sirven para conseguir entrevistas con clientes calificados.

Actividades de Marketing de Largo Plazo

Le expliqué a Patricia que hay cinco actividades que son muy importantes para los profesionales independientes, actividades de largo plazo destinadas a construir una base sólida de marketing y luego mantener la estructura de esa base.

Esas 5 actividades a largo plazo son las siguientes:

Crear un gran mensaje de marketing

megafono empresarialEsencialmente, necesitas un poderoso mensaje de marketing que “toque un nervio” cuando alguien te pregunta lo que haces. Cuéntale con quién trabajas y los principales problemas y desafíos que abordas – “Yo trabajo con líderes emergentes que se sienten frustrados por no progresar lo suficientemente rápido” Pero asegúrate de que tu mensaje sea relevante.

Mi mensaje de marketing pasó de ser: “Soy un consultor de pequeñas empresas” a “Ayudo a los profesionales independientes a destrabar su marketing y entrar en acción. ”.

Desarrolla un gran website

Tu website o blog tiene que ser algo más que “bueno”. Debe ser muy bueno, excelente. Necesitas un diseño que se destaque, mensajes que hablen de los problemas y retos que ayudas a tus clientes a superar, descripciones detalladas de tus servicios y estudios de casos de tus clientes más exitosos. Y recuerda que tu página de inicio sólo tiene dos propósitos: Presentarte a ti y a tu negocio de forma impactante y conseguir los nombres y direcciones de correo electrónico de los visitantes (puedes ofrecer a cambio un informe o ebook).

Enfócate en construir una lista

lista e-mail marketingCuando puse en funcionamiento mi primer website y comencé a estudiar lo que los expertos en internet aconsejaban, aprendí que la clave del éxito de mi negocio estaba en conseguir los nombres y emails de los visitantes a cambio de darles algo que les interesara y fuera útil.

Esto no ha cambiado a pesar de los años que han transcurrido desde entonces. Construir una lista de suscriptores te permite promocionar tus productos y/o servicios directamente a los integrantes de la lista. Y esta es una de las actividades de corto plazo que comentaré más abajo.

Mantente conectad@

Una vez que tienes una lista de suscriptores (yo empecé con 50) comienza a enviarles información valiosa en tu área de expertise. Por ejemplo, haz una lista de los 12 principales problemas que enfrentan tus clientes y comienza a escribir artículos sobre como solucionar esos problemas.

Luego publica esos artículos en tu blog y en tu newsletter (ahí puedes poner un breve resumen). Como mínimo escribe un artículo por mes, pero si te das cuenta que puedes aceptar un ritmo mayor, una vez por semana sería lo ideal.

Utiliza los medios sociales

Los medios sociales mantienen tu nombre en el candelero. Pero mucha gente confía en los medios sociales para el corto plazo. En mi experiencia eso no funciona demasiado bien. Las redes sociales son mucho mas útiles si las utilizas como un lugar en el que probar ideas, compartir recursos.

Le comenté a Patricia que poner a punto todas estas actividades de marketing de largo plazo le llevaría un buen tiempo y también esfuerzo, pero sin esa base su marketing no tendría la solidez que necesitaba.

“Ok,” dijo ella, “Pero una vez que esas bases estén consolidadas ¿qué mas tengo que hacer?”. “Lo que las hace diferentes”, contesté, “es que las actividades de largo plazo son mas pasivas mientras que las de corto plazo son extremadamente proactivas.”

Actividades de Marketing de Corto Plazo

Puedes participar en las actividades listadas a continuación tan pronto como sea posible, incluso mientras estás construyendo la base de tu marketing a largo plazo; cuanto más sólida sea esa base, mejores resultados veras.

Networking en persona

Conocer a alguien en persona produce cien veces el impacto de una conexión vía medios sociales. Encuentra las organizaciones que agrupan a tus clientes potenciales o que te puede conectar con los mismos. Asiste a los eventos con regularidad, participa, practica tu mensaje, ofrece tu informe y obtén suscriptores para tu lista a cambio. No es inusual que conozcas a alguien en una reunión, luego haces el seguimiento y después en una semana o dos consigues una entrevista. Me ha pasado muchas veces. Y, por supuesto, cuanto más llegues a conocer a la gente, mejores resultados obtendrás.

Da conferencias, webinars o teleclases

Si no tienes una lista para empezar, no conseguirás mucha tracción con seminarios y webinarstele-clases, sin embargo, hay más oportunidades que nunca para hablar en vivo.

Los grupos profesionales, asociaciones empresariales, cámaras de comercio, etc., pueden ser grandes lugares para posicionarte como una experta.

En este momento uno de mis clientes ha tenido mucho éxito dando charlas para grupos SHRM locales (Sociedad para la Gestión de Recursos Humanos). Junta las tarjetas de los asistentes y luego haz el seguimiento. Nunca ha tenido más clientes potenciales como ahora.

Genera Referidos

Mucha gente ruega por conseguir referidos, pero eso no funciona. En vez, pide referidos y prepara a tus clientes para que sepan como conseguirte conexiones. Di algo como: “Si llegas a cruzarte con alguien que esté enfrentado los mismos desafíos que enfrentabas tu antes de trabajar conmigo ¿me avisarías por favor? Así luego me dices cómo contactarlos”. Esto sencillamente funciona mejor que decir: “Si conoces a alguien a quien pueda ofrecerle mis servicios, dile que me llame”…

Promociona tu E-Lista

Si has estado en mi lista algún tiempo, sabes que yo promuevo varios programas a las personas en mi lista. Trato de no exagerar y envío solo un correo electrónico promocional por mes. Pero la promoción mediante electrónico directo realmente da resultados. La construcción de tu lista debe ser una prioridad si quieres excelentes resultados.

Consigue un equilibrio entre el marketing de corto y de largo plazo

“Una vez que tienes un mensaje de marketing contundente, sal y comienza a hacer networking de inmediato. A medida que recibes respuestas, podrás afinar tu mensaje. El mejor entrenamiento de marketing que puedes obtener es mediante las interacciones cara a cara con los clientes potenciales “.

Patricia tenía otra pregunta sobre el equilibrio entre las actividades de marketing de corto plazo y de largo plazo: “¿Tengo que conseguir que todas las piezas de largo plazo estén en su lugar antes de empezar mis actividades de marketing de corto plazo?” “No, en absoluto”, le contesté.

“Una vez que tienes un mensaje de marketing contundente, sal y comienza a hacer networking de inmediato. A medida que recibes respuestas, podrás afinar tu mensaje. El mejor entrenamiento de marketing que puedes obtener es mediante las interacciones cara a cara con los clientes potenciales “. También le señalé que debería tener listo su sitio web en breve, así podría dirigir a la gente al mismo, pero que no tiene necesariamente que tener cada pieza de su marketing terminada antes de ponerlo en marcha.

También le recordé que yo daba un montón de charlas y conferencias en público años antes de tener una página web. “Suena como un montón de trabajo”, dijo Patricia. “¿Cómo controlas todo?” “No es tan difícil si tienes un buen sistema de organización en funcionamiento. Es posible que tengas una lista con una docena de cosas para aprender y poner en acción, pero sólo se puede hacer cierto trabajo en un día o una semana. Divido las cosas en dos listas: trabajos de corto y de largo plazo. En poco tiempo, todo se hace sin demasiada lucha”.

Y tú ¿cómo organizas tu marketing? Si encuentras este artículo de utilidad por favor difúndelo en tus redes sociales.

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