Cómo Vender y Fidelizar Online a los Mayores de 50

El ecommerce sigue creciendo en todo el mundo y ya se verifica una creciente actividad de compra desde los smartphones.

Con tanta tecnología muchos centran sus ojos en el segmento más joven del mercado, los que están siempre al día con la tecnología.

Abuelitas de Ayer y de Hoy

Pero a medida que la población envejece en años, no lo hace en actitud. Los “viejos” son cada vez más jóvenes, no sólo físicamente (basta comparar una foto de una mujer de 50 0 60 años en 1950 y una actual) sino actitudinalmente.

Creo que no hace falta decir que la mujer de la foto es la actriz italiana Sofía Loren, una secuencia de 3 momentos de su vida que muestran más que elocuentemente que los viejos de ahora ya no son lo que eran…

La vida no se termina ya con la jubilación, aparecen nuevas oportunidades para desarrollarse y los “seniors” muchas veces se lanzan con alegría a experimentar con la tecnología.

Así se da el fenómeno que la imagen de la abuelita y el abuelito de las historias van quedando completamente desactualizadas. Por otro lado no es cierto que hoy una persona de 50 o 60 años sea completamente ajena a la tecnología, pues a convivido con Internet en mayor o menor medida durante los últimos 30 años.

Tampoco es cierto que ese segmento no sea atractivo económicamente, aun en los países en que la jubilación es económicamente desalentadora, esa gente está económicamente equilibrada, en general son propietarios de sus viviendas y ya no tienen hijos que alimentar, vestir, mantener saludable y educar.

Hoy los mayores de 50 compran y ahora también compran online.

Según datos de la consultora Nielsen, en España solo un 5% de la publicidad online está dirigida a ese segmento cuando representan casi el 30% de la población, cifra que engloba a 16 millones de potenciales compradores.

Por supuesto, en la era de Internet no hay porque ocuparse solo del mercado local (aunque para algunos productos es el único que cuenta), con lo que el potencial del segmento de adultos mayores toma cada vez más relevancia.

Cómo Captar y Fidelizar a los Mayores de 50 Años

Recientemente el portal de comercio electrónico Mercado Actual, ofreció algunos consejos para captar y fidelizar a los clientes de más de 50 años.

• 1. Calidad versus moda. El senior prioriza la calidad del producto sobre el hecho de que ese producto sea de tendencia. Su apuesta va más por alternativas clásicas y sólidas en las que el margen de riesgo es mínimo y la durabilidad mayor.
• 2. Búsqueda concienzuda. Suelen llevar a cabo una investigación exhaustiva antes de realizar la compra, ya que, en muchos casos, disponen del tiempo para hacerla. Aprecian la información detallada y las imágenes para poder hacer una comparativa en varias tiendas. Solo comprarán cuando estén bien seguros, las compras por impulso no proceden.
• 3. Marcas como sello de garantía. Su elección va a menudo por productos de grandes marcas, en los que hay un buen servicio postventa y el producto está avalado por muchas opiniones favorables. En una línea más conservadora de compra, prefiere pagar un poco más para evitar sorpresas.
• 4. Portales de referencia. Su tendencia marquista también se observa en las webs que escoge para realizar sus compras. Prefiere tiendas bien consolidadas, conocidas por todos e, importantísimo, que se dirijan a él o a ella en castellano.
• 5. Correo electrónico como vía de comunicación. Los seniors son más receptivos al marketing vía mail que otros más jovenes. Y en general prefieren el correo electrónico a otras formas de comunicación por la red como los chats, redes sociales, foros o blogs.
• 6. Procesos de compra sencillos y transparentes. Aunque lleven años utilizando Internet, incluso a diario, no son nativos digitales, por lo que los procesos de compra han de ser lo más sencillos e intuitivos posibles. Con mayores de 50, más que con ningún colectivo, hay que eliminar aquellos pasos que aporte poco o ningún valor para el comprador y que exijan tiempo y esfuerzo.
• 7. Hay vida más allá de la pantalla. Las tiendas electrónicas están sujetas a incidencias como casi todo en esta vida. Contar con un teléfono de atención al cliente, que no sea un 902, y en el que el usuario pueda encontrar respuestas de la mano de otra persona es un valor en alza para este colectivo.
• 8. Esforzarse en atraerlos tiene premio. Si han comprado satisfactoriamente en un portal es muy probable que repitan. El senior es más fiel a su tienda on line de confianza que los perfiles de menor edad, más dados a comprar por precio u oportunidad.

Y ahora ya estás lista para comenzar a vende a los mayores de 50 años. ¿Tienes productos o servicios dedicados a este segmento del mercado?

¿Tú qué opinas? ¿Crees que lo puedes implementar?