En una reunión de networking, tienes suerte si vuelves con cinco o seis tarjetas de negocio y dos o tres posibles seguimientos, pero ¿qué pasa si asistes a expos de negocios o ferias comerciales? ¿Cómo obtienes el máximo provecho de eventos como esos? Puedes salir con decenas de tarjetas de negocios y contactos frescos.
En el artículo me gustaría compartir algunos consejos que puse en práctica cuando asistí a una expo de negocios para promover un taller de marketing que se impartiría en la Cámara de Comercio.
6 Consejos Para Aprovechar Mejor una Expo
Tu stand o mesa
Me ofrecieron una mesa en dicha feria en el último minuto, por lo que no tuve mucho tiempo para preparar. Traje volantes de una página para el taller y tenía dos estandartes y un recipiente de vidrio para recibir tarjetas para captar gente para dicho taller.
Sin embargo, un mejor stand tendrá al menos una pancarta con su razón social e identidad, tal vez algunas flores y regalos como bolígrafos impresos y tarjetas de visita. Una mesa efectiva no necesita ser complicada o sofisticada pero debe invitar a acercarse. Unos toques agradables son unos globos y una bandeja de caramelos (siempre me atraen…).
Tus materiales impresos
Siempre necesitas algo para repartir en tu stand, pero no regales demasiado. Yo prefiero hojas informativas que dan una descripción de tu negocio e información para saber más, incluyendo tu dirección de tu website y email. Para algunas empresas resultan beneficiosos los folletos con ofertas o descuentos válidos para comprar en la misma feria o expo.
Lo que tienes que recordar es que la gente recoge mucha información en una exposición como ésta, que muy a menudo desparraman el contenido sobre el escritorio de alguien durante varios días (o semanas) y tal vez nunca lo miran otra vez. ¡Así que no gastes mucho en tus regalos!
Tu mensaje
La mayoría de las personas en un puesto o stand en una expo se quedan en forma pasiva detrás de sus mesas, con una sonrisa fija en sus rostros, esperando que alguien se acerque con una pregunta. Bueno, simplemente eso no funciona muy bien, pues las personas pueden echar un vistazo o pasear por sin involucrase.
En cambio, lo que yo hago es pararme frente a mi mesa y hacer una pregunta para involucrar a las personas que caminan cerca. En la Feria citada más arriba la pregunta era: «¿eres autónomo?» Si la respuesta era afirmativa, al mismo tiempo que le entregaba un volante le decía: «Entonces me gustaría invitarle a este taller de marketing, que organiza la cámara». Luego continuaba: «Si me da su tarjeta de negocios, entra en un sorteo para un asiento libre en el taller.»
Si utilizas este enfoque, puedes involucrar más a las personas y conseguir muchas más tarjetas para hacer el seguimiento más adelante. También fui alrededor de la sala donde se llevaba a cabo el evento e invité a otros expositores al taller y tomé sus tarjetas para el sorteo.
El Proceso de Captación
Captar interesados es muy parecido a como conseguir visitantes opt-in en tu sitio Web. Si no tienes la tarjeta de alguien, ¿cuáles son las posibilidades que se va a hacer negocios con ellos? Prácticamente ninguno. Sin duda, está bien darles alguna información, pero simplemente no puedes esperar a que las personas te llamen. Recuerda: el balón está siempre en tu parte de la cancha.
El seguimiento
Una feria o expo tiene siempre una buena cuota de diversión. Éste era como una gran fiesta y todo el mundo estaba en un estado de ánimo muy positivo, optimista, te diviertes en las reuniones. Pero el día después del evento, te preguntas, ¿y ahora qué? ¿Dónde está el nuevo negocio que queríamos generar a partir de la expo?
El nuevo negocio está sentado ahí en esa pila de tarjetas comerciales que recogiste. Ahora es necesario pasar a la acción y comunicarte con ellos tan pronto como sea posible, es conveniente no dejar pasar más de una semana del evento.
Lo que hice fue escanear todas las tarjetas y enviarlas a mi asistente virtual que las incorporó a un fichero de texto que luego pudiera importar en mi base de datos. Yo uso un programa llamado MaxBulk Mailer para Mac; hay un programa similar para PC, Grupo correo. Búscalos en Google.
Por tentador que resulte, lo que no debes hacer es suscribirlos a tu newsletter de prepo y empezar a enviarles un montón de cosas. La mayoría de la gente lo siente como spam (correo no solicitado) y es todo lo contrario de lo que necesitas.
Pero no es un problema enviar algunos mensajes de correo electrónico personalizadas que hacen referencia la expo y reiteran tu oferta. Nadie se ofenderá por eso.
Lo único que hice fue enviar un correo electrónico a cada uno mencionando el taller y enviándoles a un enlace en mi sitio. En una fecha más cercano al evento les enviaré otro correo electrónico como recordatorio. Y quizás mi correo final será ofrecerles mi nuevo libro de Plan de Marketing y que se suscriban a mi lista de correo para recibir mi newsletter.
Seguimiento más Personal
Por supuesto, en la expo puedes haber tenido conversaciones más profundos con algunas personas que identificaste como clientes potenciales. Lo más importante es escribir algunas notas en la parte posterior de sus tarjetas y volver a ellas inmediatamente después de la expo, por correo electrónico y teléfono. No esperes una semana o dos; ¡avanza mientras el recuerdo de la conversación está aún fresco!
Conclusiones
En definitiva, una expo es como un gran evento de networking. La principal diferencia es que se conoce a más gente, puedes hacer una impresión más potente y recoger muchas más tarjetas. Sin embargo, la clave del éxito con una feria de negocios es el seguimiento.
Y, siento decir, pero muchos otros fallarán en hacer el seguimiento. Y eso sólo hará que tus e-mails y llamadas se destacan entre la multitud.
¿Tienes algunos consejos sobre cómo hacer de las exposiciones de negocios una eficaz herramienta de marketing? Por favor comparte tu experiencia dejándonos tus comentarios más abajo.
