AIDA y SPIN: 2 Técnicas de Ventas Sencillas y Efectivas

Descubre cómo venderles a tus clientes tus productos o servicios como un profesional con 2 métodos de venta: AIDA y SPIN.

El Modelo AIDA

El modelo AIDA fue creado por Paul Lazarsfeld (1901-1976) y es una técnica de venta que identifica las etapas cognitivas y conductuales que atraviesa un consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio con el objetivo de comunicar el mensaje correcto en cada fase.

Atención: el primer paso del proceso de compra es hacer uso de técnicas para captar la atención del cliente o del público objetivo y asegurarse de que la audiencia tiene claro que ese negocio existe y qué es lo que le ofrece. La meta es activar la curiosidad y la intriga para que el futuro cliente piense en el producto o servicio y tome conciencia del mismo.

El conocimiento de marca se puede lograr a través de un titular atractivo, un spot televisivo, una cuña de radio, un e- mail, un SMS e incluso en el ámbito digital a través del tráfico de búsqueda orgánico. Un artículo de calidad y útil para la audiencia puede ser una manera de atraer prospectos hacia la marca, por ejemplo.

Interés: en este momento, el consumidor entra en una etapa afectiva que va más allá del mero conocimiento de la oferta y en la que puede considerar la compra.En esta fase es vital mostrar a los clientes por qué necesitan esa oferta brindando información de interés y dejando claros los beneficios de la misma. Este punto es vital en marketing: dar el paso de transformar las características de un producto o servicio en beneficios.

Deseo: el interés de la etapa anterior se transforma en una necesidad real del cliente. Los clientes potenciales ya sienten que el producto o servicio encaja con ellos, les puede ayudar y pueden imaginarse utilizándolo.La oferta debe haber quedado claramente definida, es decir, debe haber expresado cómo ese producto o servicio resolverá los problemas del consumidor o cómo mejorará su vida de alguna manera. El objetivo es fomentar la confianza del cliente potencial y transformar en su mente la idea de “me gusta” por “lo necesito”.

Los estudios de caso, los testimonios de clientes o las pruebas gratuitas pueden aumentar el deseo de los prospectos ayudando a derribar objeciones, reducir el riesgo de la compra y mejorar el valor de la marca.

Acción: es el empujón final que el prospecto necesita para llevar a cabo la acción deseada por la marca. Las ofertas limitadas, los descuentos o las promociones pueden ofrecer el incentivo necesario para que el público tome la decisión.

Generalmente se persigue el objetivo de compra. No obstante, la acción también puede traducirse en una visita a un local físico para una demostración del producto o servicio o en una llamada telefónica al negocio para obtener más información.

El Método SPIN

SPIN es una técnica de ventas diseñada para detectar oportunidades comerciales. Consiste en escuchar con atención a un prospecto o cliente para identificar una situación problemática, indagar en las causas del problema, entender las  consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias.

Establece una estructura para desarrollar tipos de preguntas que se deben hacer para cerrar una compra o acuerdo comercial.

Cada una de estas preguntas se enmarcan dentro de las etapas del SPIN y tienen una función crucial en el proceso de ventas. Las preguntas varían según sea la situación del cliente. Sin embargo, deben cumplir con la estructura: situación, problema, implicación y oferta de solución.

Situación

En esta primera etapa debes entender en qué situación se encuentra la empresa de tu cliente, qué estrategias está implementando y  cuáles son los logros que quiere alcanzar. Formula preguntas que te hagan descubrir directamente estos puntos. Por ejemplo:

–  ¿Cuáles son los procesos que se desean mejorar en la empresa?

– ¿Qué herramientas usa actualmente para optimizar las tareas de los empleados?

– ¿Cómo ha sido el desempeño de  sus ventas en los últimos tres meses?

– ¿Tiene estrategias de ventas actualmente ejecutándose en su negocio?

A través de estas preguntas, conoces el estado de tu cliente, reúnes datos e información relevante sobre su situación y te acercas a cuáles son los problemas que pueden estar presentes en su entorno interno o externo.

Problema

En este punto, es importante que afines tu sensibilidad comercial y profundices en el problema principal que detectaste en los primeros minutos de la conversación.

Los clientes van a manifestar sus problemas de forma implícita (es necesario que lo busques entre líneas) o explícita (el cliente es directo con sus necesidades).

De hecho, algunos clientes no van a tener claridad de cuál es su problema, a pesar de saber que algo no está funcionando muy bien en su empresa. Por eso, es importante que indagues sobre ello  y hagas las preguntas pertinentes para dejar claro la problemática a solucionar:

– ¿Ha tenido quejas últimamente de sus clientes?

– ¿Ha tenido retrasos en la culminación de procesos?

– ¿Las estrategias no están cumpliendo sus objetivos?

Implicación

Una vez que quede claro cuál es el problema a atacar, averigua qué tan grave es y qué tan rápido debe solucionarse.

En esta parte de la conversación, tu cliente debe entender las implicaciones y las consecuencias de que el problema persista. Esto logra crear un sentido de urgencia y una comprensión de los efectos negativos que podría traerle el problema, si no se soluciona a tiempo.

Algunos ejemplos de preguntas dentro de esta etapa son:

– ¿Cómo se están viendo afectadas las metas de su empresa por dicho problema?

– ¿Ha revisado si las pérdidas de la compañía tienen que ver con el problema que me comenta?

– Si la situación persiste ¿sabía que puede perder posicionamiento en el mercado?

Need pay off o Beneficio

Luego de detectar cuáles son los problemas, entender las limitaciones de tu cliente y plantear la importancia de buscar soluciones rápidas, es momento de que ofrezcas productos o servicios que encajen con su necesidad.

En esta última etapa no es suficiente con plantear una solución, es importante hacerle ver a tu cliente los beneficios de tu oferta y el valor que le aporta a su empresa.

No te limites a dar un simple pitch de ventas genérico, ya que conoces suficientemente bien la situación en la que se encuentra tu cliente, así que usa palabras empáticas, amigables y que transmitan confianza.

En este paso, es el cliente o prospecto quién comienza a hacerte preguntas sobre tus productos y/o servicios. Así que debes responderlas con seguridad y centrándote en la utilidad que brindan.

No engañes a la persona con falsas promesas: sé honesto/a con las soluciones que vas a brindar y los pasos siguientes de contratación, en caso de que el cliente haya aceptado tu oferta.

Cierra la venta poniéndote a la orden para cualquier duda o consulta en un futuro y celebra con tus compañeros tu nuevo logro.

Conclusiones

Para usar con éxito ambos modelos, necesitas un conocimiento profundo del cliente, su negocio y de cómo tu producto puede satisfacer efectivamente sus necesidades.