Management en Tiempos de Crisis: Cómo Ganar Cuando Otros Pierden

Frente a la crisis las empresas pyme tienen una tentación: reducir los costos y gastos y achicar hasta ver que pasa. ¿Te suena conocido, verdad?

La propuesta que queremos compartir en esta nota es justamente la inversa:

productividad

Trataremos de ser MUY concretos, disponer de cifras, invitarte a aplicar estos conceptos a tu empresa y generar acciones que concluyan en mejores resultados.

Todas las empresas, independientemente de su tamaño, tienen un desafío: romper el paradigma de “reducciones + ahorros =  mejores resultados “, porque los mejores resultados se logran creciendo, no achicándose.

Para lograr nuestra propuesta probada y exitosa sugerimos 7 caminos.

7 Áreas Para Analizar Para Crecer en Tiempos de Crisis

1.  VALOR

¿Qué valoran tus clientes? Asigna un % de importancia a cada uno de los 5 factores mayor importancia para el cliente:

  • Precio
  • Calidad
  • Condición de entrega
  • Trayectoria
  • Innovación

Pregúntale a tu equipo comercial, a tus clientes y a tus proveedores,  cual es la calificación que TU empresa tiene en estos factores y obtén una calificación ponderada.  Luego prepara un plan de mejoras, con un plazo y un responsable.

2.  COMPETENCIA

¿Cuáles son tus TRES principales competidores?
Repite para ellos el cálculo propuesto en  el punto anterior.

Conoce a tu Competencia

¿Tienes los datos? Tener o no estos datos es una señal clave que muestran tu capacidad  para analizar a tu competencia.

3. EVOLUCION

Compara tu evolución  ( % de mercado, monto de ventas, cantidad de productos ofrecidos al mercado, % de tus ventas vía medios digitales, etc. ) con la de tus competidores, en los últimos tres años.

¿Qué acciones te sugieren estos resultados ?  ¿A qué valores aspiras a llegar en cada uno de ellos?  Establece el responsable de llevar a cabo estas acciones, en qué fechas y con qué costo.

4. RENTABILIDAD

¿Cual es la rentabilidad que te generan cada uno de sus 10 principales clientes? ¿Lo sabes?

¿Son tus 10 principales clientes los 10 clientes más rentables? ¿Qué áreas de mejora prevés?
Recuerda que una Pyme en Argentina, en promedio, gana el 8% sobre las Ventas, el 12 % sobre el Activo y el 24% sobre el Patrimonio Neto. Si vives en otro país ¿sabes cuáles son esos números?

¿Cuales son tus resultados ?  ¿Qué puedes hacer para que sigan creciendo por sobre el promedio?  ¿Cuales son estos resultados en los últimos tres años?

¿Tienes clientes que te generan pérdidas?  ¿Qué monto?  ¿Por qué?

¿Cuáles son las razones que no te permiten alcanzar al promedio?

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5. RENTABILIDAD DE TUS CLIENTES

¿Cuales son los productos más rentables de sus 10 principales clientes?  ¿En que % Tú participas como proveedor de los mismos ?

¿Cuál ha sido la evolución de la rentabilidad y el market share de sus 10 principales clientes? ¿Por qué  tuvieron esa performance?  Analiza los últimos tres años.

¿Compras a tus clientes algún producto? ¿Monto de la compra?  ¿Cuál es la importancia relativa para tu cliente de tus compras?

6. CALIDAD DE ATENCION

¿Cuánto tarda la primera entrega a un nuevo cliente?
¿Estás accesible para tus clientes ? ¿De qué forma?  ¿Cuántos días y cuántas horas estas disponible  para sus clientes?  ¿Cual es el peso relativo de tu operatoria comercial digital?

¿Conoces el Kit de Errores en tu calidad de atención ?  ¿Qué programa de mejoras tienes en marcha?

¿Qué formas de reconocimiento, no monetario, tienes para tus clientes? ¿Cómo mides el impacto?

7.  TU POTENCIAL DE CRECIMIENTO

Tu sector comercial/industrial es :

  • NUEVO ( informática, servicios a nichos de mercado ) ,
  • ESTA EN CRECIMIENTO  ( ciertos rubros de alimentos y bebidas )
  • ES MADURO ( construcción ) o
  • ESTA EN  RETROCESO  ( ciertos rubros textiles, algunos metales )

Ubica con claridad tu sector comercial/industrial y desarrolla una política comercial en consecuencia ( fuerte inversión en comercio electrónico, mejora de la cadena de distribución, desarrollo de nuevos servicios )

Cada uno de los cuatro sectores arriba mencionados, tienen demandas diferentes.

7.1 CLIENTES  –  PERFIL

Por ejemplo, los clientes de las Pymes industriales del GBA (consigue los números para tu país) son:

  • 40 %  ( creciendo )  Industrias
  • 30% empresas de servicios
  • 13% comercio mayorista
  • 8%  ( en reducción )  sector público
  • 6%  ( en reducción)  comercio minorista
  • 4%  ( en fuerte crecimiento )  venta directa al publico.

En TU empresa, ¿cómo es este perfil de clientes y qué margen de rentabilidad te deja cada uno?  ¿Qué planes de mejora tienes en marcha?

7.2 CLIENTES  –  CONCENTRACION

El principal cliente de las Pymes industriales, les compra:

  • hasta  10% de sus ventas al 35% de las empresas
  • 10 – 30%  de sus ventas al 38% de las empresas
  • más del  30 % de sus ventas  al 27 % de las empresas

¿Y a TU empresa?  ¿Tienes acuerdos estratégicos de largo plazo con ese cliente?  ¿Qué temas abarca? ¿Cuáles son los beneficios para cada uno?

8.  INFORMACION

Hay una tentación de vincular la información con las exigencias contables y legales de tu empresa.

En general, decides en base a la Caja, a los datos de Ventas y a tu Olfato. Son tres herramientas muy útiles. Pero solas no alcanzan.

Te acercamos un conjunto de preguntas y desafíos.

  • ¿que día del mes siguiente tienes disponible los resultados de su empresa ?
  • la comparación con el Presupuesto, ¿qué acciones dispara y en que plazo las concreta ?
  • además de cantidad y monto vendido, que otros conceptos de tu gestión,  comercial y operativa,  ¿mides regularmente  ( evolución de la venta de sus competidores, rentabilidad de los mayores clientes, variación respecto del mes anterior/ causas,  % de ventas de productos de alto margen, tiempos diversos, reclamos…)?
  • ¿cómo evoluciona tu estructura de financiamiento ( capital propio, proveedores, sistema financiero, anticipo de clientes,…)? y ¿qué metas de mejora continua tienes?
  • tu gente: ¿mide clima interno (cada cuanto tiempo y que acciones dispara esa medición), rotación de su dotación por sectores, cuadros de reemplazo, inversión en capacitación ( horas y % sobre el costo salarial total)?

Conclusiones

Si eres capaz de plantear e ir contestando honestamente las preguntas que te sugerimos en esta nota, seguramente serás capaz de encontrar oportunidades para crecer en medio de la crisis cuando otros se estancan y desaparecen.

El primer paso para encontrar la solución a un problema es plantearse las preguntas correctas, luego interpretar la información recogida con las respuestas y trazar un plan de acción que deberá ser monitoreado en cada etapa y rectificado de ser necesario.

Pero recuerda que con la detención de un problema y un plan de acción no alcanza, hay que llevarlo a cabo para obtener resultados.

¿Cuál es tu experiencia? Déjanos tus comentarios debajo.

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