El hecho de que a un cliente potencial le encante lo que digas o hagas, no quiere decir que te vaya a contratar. En estos días, la gente consulta con múltiples empresas para averiguar cuál es la mejor opción para ellos.
Las empresas evalúan todos los aspectos de tu presentación, especialmente tu propuesta de negocios. Por eso, si deseas aumentar tus probabilidades con ese cliente potencial que parece tan prometedor, vas a tener que crear una gran propuesta.
En consecuencia, ¿qué debes incluir en tu propuesta comercial?
Bueno, probablemente ya sabes lo básico, como ser:
- lo que estás ofreciendo,
- el alcance del trabajo,
- el precio,
- la vigencia de la propuesta y
- los términos y condiciones.
Pero eso no es suficiente. Hay mas cosas que deberías incluir.
Personaliza la presentación de tu propuesta
Puedes usar una plantilla para tus propuestas, pero luego tienes que personalizarla en cada caso. Si todo lo que haces es utilizar una gran cantidad de texto de relleno y agregar el nombre del cliente aquí y allá, los clientes lo notarán rápidamente y quizás piensen que no vas a poner mucho esfuerzo en sus trabajos.
Sólo piénsalo: si te muestras perezosa/o para crear una propuesta personalizada, ¿qué va a suceder cuando se trate de hacer el trabajo más duro?
Una de las maneras más sencillas de hacer una propuesta personalizada es modificar el diseño de tu plantilla. Puedes hacerlo, por ejemplo, simplemente añadiendo el logotipo del cliente.
Tienes que asumir que tu propuesta va a circular en la empresa, tal vez entre algunos gerentes o colegas. Y puede ser que esas personas no estén al día con lo que está pasando o por qué tu empresa es tan eficiente.
Por lo tanto, asegúrate de incluir:
- Una biografía corporativa – no te asustes sólo es un párrafo o dos acerca de tu empresa y por qué es genial. Muestra desde la filosofía de tu empresa hasta su cultura. Haz que se destaque. No te limites a escribir algo genérico como decirles que la tuya es la mejor empresa en esa categoría, pues todas las empresas harán, seguramente, esa afirmación.
- Logos – mostrar algunos de los clientes con los que trabajas o has trabajado en el pasado. Cuanto más logos importantes puedas poner, mejor. Si las pequeñas empresas comprueban que las grandes empresas confían en ti, es muy probable que confíen también en ti.
Advertencia: Cada país es diferente, lo que puede ser un acierto total en los EE.UU. puede ser un punto en contra en España, por poner un ejemplo. Por eso, primero tienes que tener permiso de esos clientes para publicar que trabajas o has trabajado con ellos, debes saber que algunos clientes querrán que firmes una clausula de confidencialidad y otros, aunque no te lo pidan específicamente, asumen que no divulgarás que trabajas con ellos. Por eso, siempre es mejor consultar primero.
Con respecto al segundo punto antes de destacar tus trabajos con grandes empresas, es conveniente evaluar primero la “psicología” de tu cliente potencial. Algunas personas creen que si trabajas con grandes firmas, contratar tus servicios estará fuera de su alcance económico.
El Problema
La mayoría de las veces, el problema que el cliente quiere que le soluciones no es el único problema que tiene. A veces para solucionar ese problema hay que encarar otras tareas primero, en ese caso lo mejor es incluir un listado de los problemas específicos que has detectado y que hay que solucionar primero.
Las Soluciones
Aunque suene un mal negocio especificar las soluciones a los problemas detectados, la gran mayoría de los clientes quieren que otros (en este caso, tú) les implementen las soluciones mientras ellos se concentran en su trabajo.
Por supuesto, aquí tengo que hacer la misma advertencia citada anteriormente, hay que ser consciente de la “psicología” de la clase empresaria en cada país, en algunos, si les bocetas las soluciones te dirán gracias ( y algunos ni siquiera eso) y se arriesgarán a implementarlas ellos mismos. Y, aunque muy probablemente les salga mal, tú ya perdiste el trabajo…
Alcance y trabajo a entregar
En esta sección de la propuesta, debes decirle al cliente lo que vas a hacer por ellos. Además, divídela en varios planes.
El primer plan debería contener sólo lo que el cliente solicitó, y el precio debe estar dentro de su rango de presupuesto. Asegúrate de analizar todas las cosas que harás dentro de este plan. Cuanto más detallado, mejor.
También deberías incluir uno o dos planes que contengan más que lo que el cliente pidió … naturalmente, estos planes deben ser más costosos. En estos planes, debes ofrecer resolver todos los problemas que has señalado en la propuesta. Una vez más, debes detallar muy bien lo que ofreces en esos planes.
Por último, en todos los planes se debe añadir un esquema de trabajo con una programación de tiempos para completar cada elemento de acción en cada uno de los planes. Además, es necesario especificar si el cliente recibirá informes mensuales o llamadas (depende de cada tipo de servicios).
Personaliza tu Propuesta
Las grandes empresas de consultoría normalmente le adjudican las nuevas cuentas a sus asociados. Si tienes una agencia boutique dejar claro que gente con experiencia van a trabajar en la cuenta.
Puedes mostrar esto añadiendo un área detallando quienes van a trabajar en la cuenta. Asegúrate de incluir la biografía de esa persona, resaltando su experiencia. Mantén la biografía corta y al grano.
Estudio de Casos
Como he mencionado antes, hay que pensar que tu propuesta va a circular en ciertos niveles de la empresa. No puedes asumir que la persona que la lea sabe acerca de tu empresa o de ti. Por esta razón, siempre es conveniente incluir estudios de caso al final de la propuesta.
A mi normalmente me gusta incluir estudios de casos que son relevantes para la propuesta que voy a crear. Así por ejemplo, si estuviese preparando una propuesta de SEO para una empresa de comercio electrónico, me gustaría incluir un estudio de caso de comercio electrónico.
Cada estudio de caso no debe ocupar más de una página. Debe incluir lo que hiciste, los resultados, un testimonio, y debe ser fácil de hojear. Idealmente, deberías incluir de dos a tres estudios de caso en todas las propuestas que envíes.
Conclusiones
Si implementas lo que he mencionado anteriormente, aumentarán sus probabilidades de cerrar un trato.
Yo solía preparar propuestas genéricas, y tenía una tasa de cierre muy baja. Una vez que seguí los pasos anteriores, mi tasa de cierre aumentó casi 3 veces.
Queda un detalle que no he mencionado más arriba, ya que es difícil de agregar, y son las estimaciones aproximadas sobre los resultados que estás proyectando ofrecer.
¿Hay algo más que se podría añadir a una propuesta comercial para que se destaque de entre la multitud?
Por favor, déjanos tus comentarios debajo.
