Cómo Hacer Marketing de Servicios

Cada vez que veo un buen ejemplo de marketing lo que me atrae no es lo inteligente que sea o la novedad sino la buena comunicación sobre el valor del producto o servicio.

Pensemos por ejemplo en el iPhone. No solo todos quieren tener uno sino, además, quieren el último modelo. Hasta algunos cambian de modelo todos los años con tal de tener el último.

El iPhone es tan “cool”, delgado, elegante y simple de usar ( y la simplicidad no es algo sencillo de conseguir eh), que lo deseas tan pronto lo ves. No se necesitan palabras. El valor es visceral.

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Pero ¿es el caso de tu servicio o programa?

Probablemente no, comenzando con el hecho de que tus servicios son intangibles. No hay nada que ver o tocar. Alguien tiene que experimentar tu servicio o programa para ver el valor.

O lo hacen?

Todo el propósito del marketing es comunicar poderosamente el valor de tu servicio o programa. Y si tu negocio va a sobrevivir, y además crecer, es absolutamente necesario que aprendas cómo hacerlo.

¿Por dónde empezar?

Se empieza por el propio servicio. Tú, literalmente, inventaste el servicio y desarrollaste todos los componentes. Lo hiciste en el momento que te sentaste y respondiste estas 10 preguntas.

10 Preguntas que te Ayudarán a definir el Marketing de tu Servivio

1. El Nombre del Servicio

Un buen nombre es esencial. Tiene que estar orientado a los beneficios y los resultados. Por ejemplo “Servicios de Consultoría de Gestión” es muy genérico. No da ninguna idea de lo que puedes recibir. Pero, por ejemplo “Servicios de Recuperación de Empresas” comunica el valor en el nombre.

2. ¿Quiénes son los clientes para tu servicio?

No todos ni cualquiera, eso es seguro. Tienes que definirlo con la mayor precisión posible. Por ejemplo “gerentes de empresas de alta tecnología en Silicon Valley” o “ emprendedores que están iniciando un negocio”.

3. Problemas o desafíos a los que está dirigido el servicio

La única razón por la que alguien compra algo es porque le falta. Contratan un servicio para obtener lo que no tienen, no quieren o no pueden hacer.

Tienes que llegar a entender lo que les “duele” y ser el remedio para ese “dolor”.

4. Resultados esperados de tu servicio

Bueno, ya has definido el problema. Ahora responde ¿lo puedes solucionar? ¿Qué pueden esperar recibir tus clientes si contratan tus servicios? ¿Qué va a mejorar, ampliar o funcionar mejor en comparación con su situación actual? Y ¿puede hacerse más fácil, más rápido y con mejor calidad de lo que ahora están usando?

5. ¿Qué tiene de único este servicio?

Tal vez tu servicio, en esencia, es similar a muchos otros servicios profesionales. Entonces ¿en qué se destaca el tuyo? ¿Qué valor extra puedes añadir? ¿Qué ofreces que otros no ofrecen? Descúbrelo y explícalo.

6. ¿Qué recibe el cliente?

Es decir, ¿cuáles son los componentes de este servicio? No asumas que tus clientes entiendan cómo funciona tu servicio. Explícaselos de forma clara, simple y fácil.

7. ¿Cuáles son los beneficios del servicio?

Piensa en todos y cada uno de los beneficios y ventajas que ofrecen tus servicios. Una vez más, no asumas que tus clientes lo saben; explícaselos en profundidad.

8. ¿Cuál es la prueba del valor de tus servicios?

¿Quién más ha utilizado tu servicio con éxito? ¿Qué resultados obtuvieron? ¿Puedes escribir un estudio de caso? ¿Puedes obtener un testimonio?

9. ¿Cuál es la estructura de su servicio?

Es decir, cuando te reúnes con un cliente, ¿qué sucede en una reunión?, ¿qué sucede entre las reuniones?, ¿qué esperas que tus clientes hagan y que vas a hacer exactamente tu? Que quede 100% claro qué se espera que haga cada parte.

10. ¿Cuánto cobras por este servicio?

A menudo no publicas esta información, pero es mejor ser muy claros acerca de tu estrategia de precios. ¿Cuánto tiempo se tarda en entregar tu servicio? ¿Es rentable para ti sin dejar de ser una buena oferta para el cliente?

Conclusiones

Si todavía no has respondido a todas estas preguntas, no puedes comunicar de manera efectiva el valor de tus servicios. Mira, no todo el mundo está interesado en todo esos puntos, pero todos están interesados en algunos de ellos.

En el desarrollo de un servicio, sobre todo un servicio intangible (y a menudo caros), tienes que decir más, explicar más y demostrar más. Una renglón con cuatro palabras no lo hará.

Una vez que tengas las respuestas a todas estas preguntas, a continuación, tienes que escribir lo que yo llamo una “Carta de Ventas” que incluye todos estos 10 elementos. Ponlo en tu sitio web bajo el menú “Servicios”. Si tienes más de un servicio, escribe una carta de ventas para cada uno.

Tu carta debe tener entre 5 y 7 páginas de largo. Escríbela como si le estuvieras hablando con alguien sentado frente a ti que está haciendo las preguntas anteriores. Luego explica todo en un lenguaje claro y orientado al beneficio.

Antes de reunirte con un cliente potencial para conversar sobre tus servicios, asegúrate de que ha leído la carta. Eso va a acortar todo el proceso de venta y hará que la gente se sienta más cómoda y confiada acerca de trabajar contigo.

Te invito a dejar tus comentarios debajo y si este texto te parece útil por favor compártelo en las redes sociales.

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