Mucha gente que tiene un producto o servicio honesto para ofrecer no se anima a encarar una acción de marketing (que le ayudaría enormemente a vender más) porque tiene una percepción negativa del marketing.
Lo asocian a algo negativo, decepcionante, que se basa en falsas informaciones y los llena de dudas. Deja esas ideas de lado pues el marketing es tan falso u honrado como tú lo quieras hacer. En cambio te sugiero que comiences a pensar sobre la conveniencia de desarrollar una auténtica base de confianza con tus clientes actuales y potenciales.
Cuando le pregunto a la gente de dónde sacan a sus clientes, el 80% dice que provienen de la difusión conocida como boca a boca ó boca-oreja. Y casi el 100% dice que no tienen éxito con las llamadas en frío.
¿Por qué? Sencillamente porque a la gente le gusta hacer negocios con otra gente con la que se siente cómoda y en quien confía. Entonces hablemos de las acciones de marketing que ayudan a crear confianza en vez de erosionarla.
9 Acciones que generan Confianza
1. Conoce a tus clientes
Únete a organizaciones (cámaras de comercio, asociaciones de profesionales, clubes de negocios, etc.) y asómate a sus reuniones, pon la cara. Asiste a conferencias especializadas, exposiciones, conversa con la gente y cuando digas que vas a llamar, por favor hazlo. Haz esa llamada de seguimiento antes de que el contacto se enfríe.
2. Desarrolla un website rico en contenidos
Comparte tu conocimiento en tu website o blog y enfócate en ayudar a tus potenciales clientes contestando sus preguntas más acuciantes. Se generosa/o y transparente con lo que compartes.
3. Mantente en contacto por medio de una newsletter de aparición periódica y frecuente
No importa que el contenido de tu newsletter sea el mismo que el del blog. La clave es compartir buen material basado en tu experiencia. Después de todo la idea es posicionarte como la persona indicada en esa materia.
El otro punto clave es publicar esa newsleter en forma periódica, no cuando te sobre el tiempo. Además de la periodicidad, un punto clave es la frecuencia (ver más adelante la nota sobre el efecto proximidad). La frecuencia depende de los mercados o sea que está íntimamente relacionado con lo que ofreces. Para un asesor financiero, por ejemplo, un contacto semanal será suficiente, salvo que su campo de acción sea mercado de valores, donde las acciones suelen estar sujetas a constante cambio.
Una newsletter es la forma más económica para estar presente en la mente de tus clientes actuales y potenciales.
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4. Saca partido de las redes sociales
Hoy no debemos depender únicamente de una newsletter. Las redes sociales son un campo propicio para desarrollar relaciones y construir confianza mutua. Facebook, LinkedIn y Twitter son las opciones más conocidas de los nuevos medios pero no son los únicos.
Investiga para descubrir cuales redes frecuenta tu público objetivo (en busca de información asociada a los productos y/o servicios que tú brindas) y empieza por ahí, luego ve incorporando otras redes que sigan siendo relevantes para tu negocio. El siguiente punto va a aclarar más este tema al hablar sobre los puntos de proximidad.
5. Publica contenido en otros websites o blogs
Los primeros 4 puntos arriba mencionados se basan en la teoría de la proximidad. Dicha teoría fue elaborada por los psicólogos Leon Festinger, Schachter Stanley y Kurt Back en el MIT y es conocida como los estudios Westgate.
En dicho estudio, las amistades más fuertes se desarrollaron entre los estudiantes que eran vecinos en la misma planta, o entre los estudiantes que vivían en las diferentes plantas, si uno de esos estudiantes vivía cerca de las escaleras.
En términos sencillos, los estudios de Westgate encontraron que la frecuencia de contacto entre los estudiantes era un fuerte indicador de la formación de una amistad futura y se denominó el “efecto proximidad”. Cabe aclarar que esa proximidad tiene dos dimensiones: una física y una psicológica, ambas válidas a los efectos de esta nota.
Y basados en esa explicación vamos a ver cómo crear confianza e influencia por medio de la creación de contenidos. La citada teoría nos dice que cuanto más a menudo la gente vea tu contenido, mejor llegan a conocerte. Esto tiene sentido. Cada vez que alguien es expuesto a tu contenido, está interactuando contigo, con tus pensamientos y tus creencias. Produce la sensación de conocerte, porque es similar a cómo llegamos a conocer gente en el mundo offline.
La exposición repetida de tu contenido hace que esas personan pasen de simplemente conocerte a realmente gustarles. Una vez más, esto refleja el contexto de amigos con el que estamos tradicionalmente familiarizados. Esta interacción virtual refuerza el efecto proximidad a menos que la persona se comporte como un patán, en cuyo caso invalida el efecto.
Por eso, ubicar los websites, blogs o redes sociales en los que tu público objetivo se reúne es de vital importancia pues te permite crear múltiples “puntos de proximidad” con ellos.
Tu objetivo debería ser encontrar otros websites prestigiosos que frecuenta tu público y ofrecerles contenido tuyo para publicar, de esa manera amplias los puntos de contacto con ellos. Esta es una acción estratégica así que vale la pena compartir buen contenido y no es descabellado preparar material especial y no solo duplicados de otras notas.
Además de incrementar la frecuencia con la que tu contenido es expuesto al público objetivo, al publicar en otros websites o blogs prestigiosos, se crea un efecto de “halo” alrededor de tu persona justamente porque estos editores prestigiosos te trasladan parte de su prestigio al publicarte en sus plataformas.
6. Utiliza prácticas comerciales íntegras
Sin duda, es fácil prometer el oro y el moro, hacer promesas que no puedes mantener y llenarte la boca hablando de la excelencia y la calidad. Pero es necesario entender que, si no puedes mantener tus promesas, eso sólo matará tu negocio a largo plazo. Promete sólo lo que puedes cumplir y trabaja para mejorar constantemente tus servicios.
7. Proporciona una experiencia de lo que ofreces
Se trata de mucho más que de proporcionar información a través de sitios web, blogs o newsletteres. Es encontrar maneras de dialogar con los potenciales clientes, de responder sus preguntas y demostrarles cómo puedes ayudarles a alcanzar sus metas. Puedes lograrlo mediante charlas, teleclases, webinarios, hangouts y otros eventos u otros formatos interactivos.
8. Aprende a prestar un servicio
Mi experiencia con el servicio es que la gente no necesariamente quiere “el oro y el moro”. Lo que ellos quieren son respuestas, ayuda cuando la necesitan, quieren accesibilidad. Encuentra formas creativas para ampliar esto y hacerlo divertido y fácil para tus clientes.
9. Apóyate en la tecnología
Sin duda hay un sinfín de maneras de hacer esto, pero puedes comenzar archivando artículos, audios y videos para uso de los clientes en una sección del website. Al dirigir a los clientes a esa sección de recursos online existentes, ambas partes ahorran tiempo, y tu puedes hacer lo que haces mejor: desarrollar mejores productos y servicios.
Conclusiones
Todos estos puntos apuntan a desarrollar relaciones que crean y afianzan la confianza de tus clientes actuales y potenciales.
Actuando de esta manera realmente no parece que estuvieras haciendo marketing, sino más bien que estuvieras educando, informando y ofreciendo un recurso valioso. Acaso ¿no prefieres hacer negocios con gente que se comporta de esa manera?
Seguramente tienes otras ideas sobre cómo construir una base de confianza con los clientes.
Por favor, comparte tus opiniones debajo.
