Recibí una llamada de un cliente para pedirme consejo sobre una campaña que acababa de lanzar para ganar cierto número de grandes clientes. Me sorprendió un poco saber que todo lo que había hecho era hacer una llamada telefónica a sus candidatos (y dejarles un mensaje) y enviar una promoción por correo electrónico. Eso fue todo.
Incluso haciendo sólo eso, consiguió 5 clientes de los 8-10 que quería conseguir. Así que su campaña no resultó nada mal después de todo, pero no había hecho mas por temor a ser considerado “muy insistente y molesto”.
Así que al ir detrás de estos clientes potenciales, ¿cómo puedes ser ese “perro con un hueso” y aún así evitar ser considerada/o “demasiado cargoso o insistente”?
Esa es la gran cuestión que muchas personas se plantean. Para muchos profesionales independientes este es el gran tema. Sabemos que necesitamos generar cierto grado de atención pero, al mismo tiempo, no queremos alejar a esos potenciales clientes con una conducta insistente que pueda ser considerada agresiva.
Después de idas y vueltas, los profesionales independientes (o al menos con los que he trabajado) tienden a optar por un enfoque más seguro, más discreto que se sirve del siguiente guión:
«Sí, creo que tengo algo valioso, pero si no estás interesada no hay problema. Sólo dilo y me voy y nunca te visitaré de nuevo.»
Bueno, eso realmente quita la presión, ¿no? No hay posible rechazo o la posibilidad de molestar a alguien alguna vez con ese enfoque de marketing.
Sí, pero realmente socava tu trabajo de marketing. ¿Crees que sus potenciales clientes son tan sensibles que si simplemente te presentas y luego haces el seguimiento lo va a tomar como una ofensa? No, de hecho, en mi experiencia es todo lo contrario. Te propongo momentáneamente que demos vuelta la situación.
Imagínate el siguiente escenario:
#1. Conoces a alguien en un evento de networking. Muestras interés en sus servicios. Conversan animadamente e intercambian tarjetas. ¿Que prefieres?:
- Nunca volver a saber de esa persona.
- Que te envíe un correo electrónico de seguimiento con un artículo.
#2. Finalmente recibes una llamada de seguimiento de esta persona para hablar de sus servicios. ¿Que prefieres?:
- Que te cuentan algunas características de su servicio y te piden que tú los llames si estas interesada/o.
- Entablar una conversación y que sepan más acerca de tu situación, tus necesidades, objetivos y retos.
#3. Muestras interés en sus servicios pero como te estas por ir de vacaciones quieres esperar hasta el regreso antes de tomar una decisión para avanzar. ¿Que refieres?:
- Nunca volver a saber de esa persona.
- Recibir un buen correo electrónico, un enlace a la información en su página web y volver a hablar al regreso de tus vacaciones.
Si realmente lo piensas, ¿no son las respuestas “a” mucho más molestas que las “b”?
Lo que llamamos «un perro con un hueso» es realmente nada más que una “amistosa persistencia”, no un acto de asedio. Y esta es la clave perdida en tantas acciones de marketing. Creemos que ese seguimiento significa ser una plaga, un pesado, un insistente. Pero a menudo, este tipo de interés y seguimiento no es molesto en absoluto, de hecho es bienvenido.
Le que le dije a mi cliente es que necesitaba poner en funcionamiento una persistencia agradable: hacer otra llamada, dejar otro mensaje de correo de voz, enviar otro mail sobre su oferta.
Y no abandonar hasta conseguir una respuesta definitiva: “No, no nos interesa ahora” o “Sí, nos interesa, deme más información.”
Y esto es doblemente cierto para gente de negocios, ejecutivos y directores ejecutivos. Toda esa gente está extremadamente ocupada, y si no utilizas la persistencia agradable, nunca obtendrás su atención en absoluto.
Conclusiones
¿No insistes porque tienes miedo de ser demasiada/o molesta/o? ¿Ves cuánto te cuesta esa actitud? Deja de lado ese prurito y la tarea de marketing será mucho más productiva. Hay una gran diferencia entre ser insistente pero amable y asediar al potencial cliente. Por supuesto te recomiendo la primera.
Me encantaría oír tus opiniones sobre este tema. Por favor no dudes en dejar tus comentarios más abajo.
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